Comment créer une proposition de valeur convaincante ?

Si l'innovation crée des opportunités de marché, c’est parce qu’elle se définit toujours comme une solution face à un problème auquel les clients sont confrontés, elle est directement liée aux imperfections du marché. Pourtant, la valeur d'une offre se définit généralement en se confrontant aux offres concurrentes et trop souvent les start-ups ne prennent pas vraiment en compte la valeur perçue par le client. Elles se basent plutôt sur la concurrence, les coûts ou l’objectif stratégique dans la détermination du prix.

On sait que seule une minorité des entreprises étudiées ont intégré le concept de valeur client dans leur approche de la proposition de valeur. Pourtant dans le domaine de l’innovation, la valeur d'utilité perçue par le client est le principal critère d'évaluation de l'attractivité d'un produit ou d'un service.

Alors qu’est-ce qu’une authentique proposition de valeur ? C’est évidemment ce qui distingue vraiment une entreprise, un produit ou un service de ses concurrents. En proposant une offre unique, l'entreprise doit théoriquement répondre aux besoins et aux attentes de ses clients. Mais en réalité une proposition de valeur doit surtout décrire les avantages et les bénéfices que les clients peuvent attendre en achetant un produit ou un service.

Apple, par exemple, a construit sa proposition de valeur en offrant des produits haut de gamme, faciles à utiliser et conçus pour améliorer la vie des utilisateurs.

Amazon s’est concentré sur la commodité, la rapidité et l'efficacité de la livraison de produits pour faciliter la vie de ses utilisateurs.

Concevoir une proposition de valeur ne se limite donc pas à l'étude des concurrents.

Quand nous proposons à nos clients de les guider pour construire leur proposition de valeur, nous partons du principe qu’il est important de poser des questions clés aux futurs clients. Ces questions doivent aider à comprendre les besoins, les attentes et les priorités des prospects et à identifier les avantages et les bénéfices clés que votre offre doit leur offrir. Généralement, ces questions sont relatives :

- aux problèmes qu’ils rencontrent dans leur vie quotidienne.

- aux offres qu’ils utilisent actuellement et qui pourraient répondre à ces problèmes.

- Ce qu’ils attendent de ces offres. (avantages/ bénéfices qu’ils pourraient en retirer).

Mais aussi

- Ce qui devrait être amélioré .

- Quel prix, sont-ils prêts à payer pour des offres similaires.

- Comment évaluent-ils la qualité, la fonctionnalité, la simplicité, la sécurité ou la fiabilité du service ou du produit proposé.

- Comment l’offre répond mieux aux besoins et aux attentes

En interrogeant les gens, Airbnb a compris que les voyageurs voulaient des options d'hébergement abordables et uniques, et a ainsi créé une plateforme qui a facilité le voyage en famille.

Et Netflix, s'est positionné sur une offre de contenus vidéo en streaming sans publicité mettant l'accent sur la personnalisation de l'expérience pour chaque utilisateur.

Si certains services apportent de la valeur à leurs clients, c'est parce que la pertinence d'une offre dépend des besoins des clients, mais aussi de la qualité et de la fiabilité du produit ou du service, l’expérience utilisateur et les prix. Les entreprises qui réussissent à comprendre les besoins et les désirs de leurs clients et à créer une proposition de valeur unique et convaincante ont beaucoup plus de chances de réussir que celles qui ne le font pas.

Les start-up peuvent parfois ne pas prendre en compte la valeur perçue par le client, car elles sont souvent centrées sur leur produit, le service ou la technologie, plutôt que sur les besoins et les désirs de leur marché. Pour percevoir cette valeur perçue, il est important de mener des enquêtes auprès des clients, de suivre les retours d’expérience et de se concentrer sur les avantages du produit plutôt que sur ses caractéristiques techniques.

Nos équipes, chez Indiciel vous aident à recueillir des informations précieuses sur la valeur perçue de votre produit ou service auprès de vos utilisateurs. Elles vous aident à tenir compte des commentaires et des suggestions des utilisateurs pour améliorer votre produit et créer une proposition de valeur toujours plus forte.

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